P: Sr. Randy Alleyne, usted ha sido presidente de GOGO Worldwide Vacations por poco tiempo. Una de sus primeras iniciativas principales es "Agente de viajes primero". Cuéntenos cómo se produjo.
R: Durante los últimos meses, he dado prioridad a comprender lo que es importante para los agentes de viajes. Hemos experimentado en algunos lugares. No queríamos hacer lo que todos los demás estaban haciendo. Queríamos dar un salto.
P: ¿Fue la compensación del agente una prioridad para ti?
R: Cuando me reuní con el comité directivo, me dieron mucha información sobre los temas que debíamos abordar. El potencial de ganancias era una de las miles de cosas que debían estar en su lugar. Fue uno de los más fáciles. No tenía que hacer ninguna inversión. No tuve que asignar nada. Eché un vistazo a la forma en que conducimos nuestro negocio. Decidimos que no solo le daremos un número a nuestros agentes. Les daremos una clasificación.
P: ¿Es así como describe los tres nuevos niveles que ha establecido?
A: si El primero es el agente de reservas. Vemos eso como una nueva relación. Es posible que hayan estado en el negocio durante 20 años. Pero desde el punto de vista de cómo realizan transacciones con nosotros, todavía son nuevos. Necesitamos atenderlos y darles las razones por las cuales deberían estar haciendo negocios con nosotros. Los estamos atendiendo para que ellos puedan atender al cliente.
El segundo nivel es el agente asociado. Este es el grupo más grande. Esos agentes están ejecutando un negocio funcional. Han encontrado un buen valor con nosotros y quieren llevar su negocio al siguiente nivel. Destacamos la educación y una plataforma interactiva. Estamos trabajando mano a mano para encontrar nuevas soluciones que les ayuden a entender quién es su cliente. Hay hasta un 25 por ciento más de ganancias potenciales dentro de ese espacio.
Los Agentes Premier están impulsando negocios importantes para nosotros. Realmente estamos trabajando en oportunidades significativas para ayudar a intermediar ese negocio.
P: ¿Puede decirnos más específicamente cuáles son las comisiones?
R: Vamos a evitar compartir lo que son las comisiones reales. No pongo énfasis en las comisiones en sí. Esto no es solo una comisión. Las ganancias son sólo una parte de ella. Hay otras cosas importantes que estamos introduciendo, como la educación y la tecnología. Esto es solo la primera fase en una cascada de anuncios.
P: ¿Qué nos puedes contar sobre las nuevas plataformas que estás introduciendo?
R: Tenemos algunas plataformas revolucionarias que estamos implementando. Lo primero tiene que ver con las llamadas de ventas. La llamada de prototipo de ventas involucra a un gerente de desarrollo de negocios que va de una agencia a otra. Un gerente en nuestra compañía a menudo tiene 1500 agentes en su mercado. Eso podría llevar siete u ocho meses para visitarlos. Pero estamos introduciendo una plataforma virtual. Le enviamos al agente un enlace en el que pueden hacer clic en un aterrizaje inmediato en la plataforma de escritorio de BDM. Pueden ver una presentación completa de nuestros productos y servicios.
Pueden ver todos los datos de su negocio en tiempo real, en un modo interactivo con el gerente de ventas.
P: ¿Ya probaste la versión beta del sistema?
R: Los agentes que han experimentado el sistema nos han elogiado. Dicen que sienten que tienen una pareja de apoyo. Nuestros BDMS tienen tabletas de vanguardia en todo momento. Cada vez que un agente llama para decir "Quiero hacer una llamada de ventas en este momento", pueden ver el BDM moviéndose a través de su pantalla. Es realmente una excelente tecnología.
P: ¿Alguna otra nueva tecnología que nos puedas contar?
R: Estamos realizando pruebas beta proforma. Es una ventanilla única para los agentes. Un documento de una página con todos los detalles financieros para el negocio de ese agente. Tiene un rendimiento de ventas, rentabilidad, ganancias, ventas del año anterior y una combinación de destinos de productos. Los agentes pueden usarlo para entender realmente a dónde va su negocio. Esto es algo que construimos en la casa. Los agentes que lo han experimentado nos dicen que ningún otro proveedor puede proporcionar ese nivel de detalle. Es especialmente útil si un agente quiere ver su potencial.
Si tienen $ 3 millones en ventas, les haremos saber qué variables se necesitan para llegar a $ 4 millones. Los agentes lo aman.
P: ¿Cómo le ha ayudado su experiencia anterior a crear estas innovaciones?
R: Mi vida anterior tuvo dos experiencias únicas. Comencé la carrera ejecutiva en Walmart y allí estás expuesto a mucho. Hay tantas piezas en movimiento, tienes que ser ágil. Luego fui a Circuit City, una compañía que realmente luchaba por ponerse rígida en su forma de pensar. Se trataba de nuevos aparatos y cosas interesantes, pero eran rígidos y lentos para adaptarse. Cuando me uní a GOGO me di cuenta de cuáles son algunas de las oportunidades y lo que realmente necesitaban.
P: ¿Qué observaciones tiene sobre el negocio de los operadores turísticos en general?
R: Creo que no podemos seguir haciendo lo mismo de la misma manera. Encuentro que en esta industria es un enfoque demasiado básico para atender a nuestros agentes. No se trata solo de destinos. Pero cuando vine aquí, esa fue nuestra disciplina. Mientras observo la competencia observo que ser estándar. Tenemos que mantener la industria innovadora y emocionante y mantenerla relevante. No estoy seguro de si mis contrapartes decidirán seguir, ir en una dirección diferente o quedarse donde están. Pero tenemos que mantener las cosas innovadoras y relevantes para los agentes.
No quiero simplemente mover el producto a un precio. Quiero que seamos un recurso para la educación, para plataformas y herramientas únicas e innovadoras.
P: ¿Qué productos y herramientas adicionales presentará el próximo año?
R: Tenemos una serie de productos que pueden ayudar a construir negocios para nuestros agentes. Durante los próximos meses los pondremos en cascada. Tendremos nuevos conceptos en viajes familiares y conferencias de aprendizaje. Fams no será simplemente una oportunidad para ir a recorrer complejos turísticos. Les haremos oportunidades para experimentar lo que es ser un cliente. Es importante ir a un país y saber cómo es estar allí. Cuando entré en mi primer viaje familiar, estuve en el destino durante cuatro días. Nunca tuve la oportunidad de ver el barrio.
Estuve en el resort todo el tiempo. Queremos que los agentes tengan tiempo para experimentar el destino por su cuenta. Queremos que salgan, disfruten de la gastronomía local y de la gente.
P: ¿Qué hay de los cambios en sus conferencias de aprendizaje?
R: Estábamos haciendo vitrinas y aprendiendo conferencias. Entré y habría 150 agentes y 50-75 proveedores. Le pregunté a un agente al respecto y ella dijo que no pudo hablar con todos los que quería conocer. Entonces le pregunté a un proveedor qué le había sacado. Dijo, "cinco tarjetas de presentación". Eso no es muy eficiente, teniendo en cuenta todo el tiempo, dinero y esfuerzo que los agentes y proveedores gastan para asistir. Así que hemos arreglado eso. Ahora hacemos conferencias de aprendizaje por la mañana. Son clases de negocios reales sobre temas tales como cómo ser un mejor comercializador.
Luego realizamos sesiones de cuatro minutos de velocidad, donde los agentes se registran para los proveedores en los que están realmente interesados. Ahora, estos proveedores se van con 150-300 tarjetas de visita y docenas de clientes potenciales sólidos. Y los agentes se van con nuevas relaciones que pueden construir cuando regresan a casa. Terminamos con una fiesta, una nota de alta energía. Eso es algo que hemos puesto a prueba y es una de las muchas innovaciones que están por venir.
